Diez formas en las que el aprendizaje automático está revolucionando las ventas
- Los equipos de ventas que adoptan la IA están experimentando un aumento de clientes potenciales y citas de más del 50%, reducciones de costos del 40% al 60% y reducciones del tiempo de llamadas del 60% al 70%, según el artículo de Harvard Business Review Por qué los vendedores necesitan desarrollar una máquina Inteligencia .
- El 62% de los vendedores de mayor rendimiento predice que la adopción de ventas guiadas se acelerará en función de su capacidad para clasificar las oportunidades potenciales por valor y sugerir los próximos pasos de acuerdo con el último estudio de investigación sobre el estado de las ventas de Salesforces .
- Para 2020, el 30% de todas las empresas B2B emplearán IA para aumentar al menos uno de sus procesos de ventas primarios según Gartner .
- Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen 4,1 veces más probabilidades de usar aplicaciones de inteligencia artificial y aprendizaje automático que sus pares, según el estado de ventas publicado por Salesforce .
- La previsión inteligente, la información sobre oportunidades y la priorización de clientes potenciales son los tres principales casos de uso de inteligencia artificial y aprendizaje automático en ventas.
La inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático muestran el potencial de reducir las tareas manuales que consumen más tiempo y que evitan que los equipos de ventas pasen más tiempo con los clientes. Automatizar el soporte de marketing basado en la cuenta con análisis predictivo y respaldar la investigación centrada en la cuenta, la previsión, la generación de informes y la recomendación de qué clientes vender primero son técnicas que liberan a los equipos de ventas de tareas manuales intensivas.
La carrera por las patentes de inteligencia artificial y aprendizaje automático centradas en las ventas ha comenzado
Los proveedores de CRM y Configure, Price & Quote (CPQ) continúan desarrollando y afinando sus asistentes digitales, que están diseñados específicamente para ayudar al equipo de ventas a obtener el máximo valor de la inteligencia artificial y el aprendizaje automático. Einstein de Salesforces admite comandos de activación por voz de Amazon Alexa, Apple Siri y Google . Salesforce y otras empresas de software empresarial continúan invirtiendo agresivamente en Investigación y Desarrollo (I + D). Para los nueve meses terminados el 31 de octubre de 2018, Salesforce gastó $ 1.300 millones o el 14% de los ingresos totales en comparación con $ 1.100 millones o el 15% de los ingresos totales, durante el mismo período hace un año, un aumento de $ 211 millones según el 10Q presentado por la compañía. con la Comisión de Bolsa y Valores .
La carrera por las patentes de inteligencia artificial y aprendizaje automático que agilizan las ventas se vuelve más competitiva cada mes. Espere ver florecer la carrera de las patentes de inteligencia artificial y aprendizaje automático centradas en las ventas en 2019. La Oficina Nacional de Investigación Económica publicó un estudio en julio pasado del Instituto de Stanford para la Investigación de Políticas Económicas titulado Algunos datos sobre las patentes de alta tecnología . El estudio encuentra que las patentes en el aprendizaje automático han experimentado un crecimiento exponencial desde 2010 y Microsoft tuvo la mayor cantidad de patentes en el período de 2000 a 2015. Utilizando análisis de patentes de PatentSight y búsqueda de ip , IAM publicó un análisis el mes pasado que mostrabaMicrosoft como líder mundial en patentes de aprendizaje automático con 2.075 . El estudio se basó en el índice de activos de patentes de PatentSight para clasificar a los creadores y propietarios de patentes de aprendizaje automático, revelando que Microsoft y Alphabet dominan en la actualidad. Salesforce invierte más de mil millones de dólares al año en I + D y refleja lo competitiva que es la carrera por las patentes y la propiedad intelectual.
Diez formas en las que el aprendizaje automático está revolucionando las ventas
Impulsados por la proliferación de patentes y la integración de inteligencia artificial y código de aprendizaje automático en CRM, CPQ, servicio al cliente, análisis predictivo y una amplia variedad de aplicaciones de habilitación de ventas, los casos de uso están floreciendo en la actualidad. A continuación se presentan las diez formas en que el aprendizaje automático está revolucionando más las ventas en la actualidad:
- Las tecnologías de inteligencia artificial y aprendizaje automático se destacan en el reconocimiento de patrones, lo que permite a los equipos de ventas encontrar nuevos prospectos con mayor potencial al hacer coincidir los perfiles de datos con sus clientes más valiosos. Casi todas las aplicaciones de CRM habilitadas para inteligencia artificial brindan la capacidad de definir una serie de atributos, características y sus valores específicos que identifican los prospectos potenciales más altos. Seleccionar y priorizar nuevos prospectos usando este enfoque ahorra a los equipos de ventas miles de horas al año.
- La calificación y el fomento de clientes potenciales basados en algoritmos de aprendizaje automático e inteligencia artificial ayudan a guiar a los equipos de ventas y marketing a convertir a los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) en clientes potenciales calificados de ventas (SQL), fortaleciendo los canales de ventas en el proceso. Una de las áreas más importantes de colaboración entre ventas y marketing son las estrategias de fomento de clientes potenciales que mueven a los clientes potenciales a través del proceso. La inteligencia artificial y el aprendizaje automático están enriqueciendo la colaboración con información de datos de terceros, la actividad de los clientes potenciales en eventos y en el sitio web, y de conversaciones anteriores con los vendedores. La calificación y la crianza de clientes potenciales se basan en gran medida en la generación del lenguaje natural (NLG) y el procesamiento del lenguaje natural (NLP) para ayudar a mejorar la puntuación de cada cliente potencial.
- La combinación de datos históricos de ventas, precios y compras en un solo modelo de aprendizaje automático mejora la precisión y la escala de los pronósticos de ventas . Tener en cuenta las diferencias inherentes a cada cuenta, dado su historial anterior y los ciclos de compra de productos y servicios, es invaluable para predecir con precisión sus niveles de compra futuros. Los algoritmos de inteligencia artificial y aprendizaje automático integrados en CRM, aplicaciones de gestión de ventas y planificación de ventas pueden explicar las variaciones en los pronósticos, siempre que tengan los datos disponibles. Pronosticar la demanda de nuevos productos y servicios es un área en la que la inteligencia artificial y el aprendizaje automático están reduciendo el riesgo de invertir en estrategias de venta completamente nuevas para nuevos productos.
- Conocer la propensión de un cliente dado a abandonar o renovar es invaluable para mejorar el valor de vida del cliente. Analizar una serie diversa de factores para ver qué clientes abandonarán o se irán frente a los que renovarán es una de las ideas más valiosas que la IA y el aprendizaje automático ofrecen en la actualidad. Ser capaz de completar un análisis del valor de la vida útil del cliente para cada cliente que tiene una empresa proporciona una hoja de ruta priorizada de dónde la salud de las relaciones con los clientes es excelente frente a las que necesitan atención. Muchas empresas utilizan el análisis del valor de la vida útil del cliente como un indicador de la puntuación de salud del cliente que se revisa mensualmente.
- Conocer las estrategias, las técnicas y la gestión del tiempo se acerca al 10% superior de los vendedores en quienes confiar para sobresalir mucho más allá de la cuota y escalar esas prácticas en todo el equipo de ventas en función de los conocimientos basados en la inteligencia artificial. Todos los gerentes y líderes de ventas piensan en esto con frecuencia, especialmente en los equipos de ventas donde los niveles de desempeño varían ampliamente. Conocer las capacidades de los vendedores de mayor rendimiento y luego reclutar selectivamente a los candidatos del equipo de ventas que tienen capacidades comparables ofrece resultados sólidos. Los líderes en el campo de la aplicación de la IA a la gestión del talento incluyen Eightfold, cuyo enfoque de la gestión del talento es perfeccionar el reclutamiento y cada fase de la gestión del potencial de un empleado. Consulte el artículo reciente del New York Times aquí .
- La venta guiada está progresando rápidamente de una estrategia de venta impulsada por la personalización a una que capitaliza los conocimientos basados en datos, revolucionando aún más las ventas. La venta guiada basada en inteligencia artificial y aprendizaje automático se basa en análisis prescriptivos que brindan recomendaciones a los vendedores sobre qué productos, servicios y paquetes ofrecer a qué precio. El 62% de los vendedores de mayor rendimiento predice que la adopción de ventas guiadas se acelerará en función de su capacidad para clasificar las oportunidades potenciales por valor y sugerir los próximos pasos de acuerdo con el último estudio de investigación sobre el estado de las ventas de Salesforces .
- Mejorar la productividad del equipo de ventas mediante el uso de inteligencia artificial y aprendizaje automático para analizar las acciones y comportamientos más efectivos que conducen a ventas más cerradas. El contacto de ventas y el análisis predictivo del cliente basados en inteligencia artificial y aprendizaje automático tienen en cuenta todas las fuentes de contactos con los clientes y determinan cuáles son las más efectivas. Al saber qué acciones y comportamientos se correlacionan con las tasas de cierre más altas, los gerentes de ventas pueden usar esta información para escalar sus equipos de ventas a un mayor rendimiento.
- Las ventas y el marketing están en mejores condiciones para definir una estrategia de optimización de precios utilizando todos los datos disponibles que analizan utilizando IA y algoritmos de aprendizaje automático. La fijación de precios sigue siendo un área que la mayoría de los equipos de ventas y marketing aprenden a hacer mediante prueba y error. Al poder analizar los datos de precios, el historial de compras, los descuentos, la participación en programas promocionales y muchos otros factores, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático pueden calcular la elasticidad del precio para un cliente determinado, haciendo que un precio optimizado sea más alcanzable.
- La personalización del contenido de ventas y marketing que mueve a los clientes potenciales de MQL a SQL está mejorando continuamente gracias a la inteligencia artificial y el aprendizaje automático. Las aplicaciones de automatización de marketing, incluidas HubSpot y muchas otras, han podido definir durante años qué activo de contenido debe presentarse a un cliente potencial determinado en un momento determinado. Lo que ha cambiado es la naturaleza interactiva y personalizada del contenido en sí. Al combinar análisis, personalización y aprendizaje automático, las aplicaciones de automatización de marketing ahora pueden adaptar el contenido y los activos que hacen avanzar las oportunidades.
- Resolver los muchos desafíos de la programación de ingeniería de ventas, el soporte de habilitación de ventas y dedicar la mayor cantidad de tiempo a las cuentas de mayor valor se está resolviendo con el aprendizaje automático . Las aplicaciones de CRM, incluida Salesforce, pueden definir el cronograma de un vendedor en función del valor de la venta potencial combinado con la solidez del cliente potencial de ventas, según su puntuación de cliente potencial. La inteligencia artificial y el aprendizaje automático optimizan el tiempo de un vendedor para que pueda pasar de una reunión con el cliente a la siguiente, dedicando su tiempo a los clientes potenciales más valiosos.
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