Inteligencia artificial para ventas: descubra cómo están cambiando las ventas

Inteligencia artificial para ventas: descubra cómo están cambiando las ventas
Inteligencia artificial para ventas: descubra cómo están cambiando las ventas

Inteligencia artificial. Si ha estado en línea en los últimos años, verá hablar de IA en todas partes. Los expertos de todo el mundo están ofreciendo su propia opinión, tratando de ser los primeros en decirle exactamente cómo afectará la inteligencia artificial a su industria, su empresa, su producto, su trabajo.

En Brita Inteligencia Artificial, no somos una excepción. 

El problema de las ventas e inteligencia artificial B2B

Solo un mero 13% de la fuerza de ventas moderna está formada por ‘Jugadores A’, o representantes que superan constantemente la cuota. Para el otro 87%, los jugadores B y C, casi todos los años es una lucha. De hecho, durante las últimas décadas, solo alrededor del 50% de los representantes de ventas han alcanzado la cuota. Para muchos gerentes de ventas, la solución a este problema radica en la inteligencia artificial o IA.

Sin embargo, la inteligencia artificial presenta su propio conjunto de desafíos. Aunque la IA está destinada a simplificar procesos y tareas, la mayoría de la tecnología aún requiere estas dos cosas: aportes humanos y datos. Si no tiene las estrategias y los procesos adecuados para controlar estas dos cosas, la IA puede hacer más daño que bien.

CRM como ejemplo:

A principios de la década de los 90, Sales Force Automation (SFA) no ofrecía resultados que justificaran los gastos. Como ocurre con muchas ofertas de software que no prosperan, cambiaron su nombre (a Customer Relationship Management [CRM]) e introdujeron funcionalidades ampliadas. En ese momento, muchos sintieron que era bastante exagerado dar a entender que el software podía administrar las relaciones, pero no obstante, CRM despegó.

En ese momento, una de las principales motivaciones para una compra de CRM era la promesa de una mayor canalización, visibilidad y control, que muchos creían que conduciría a pronósticos de ingresos más precisos. Sin embargo, aunque la adopción de CRM tuvo beneficios inmediatos, mejorar la precisión del pronóstico no fue uno de ellos. Ese proceso tomó más tiempo.

¿El problema? Las opiniones de los vendedores seguían siendo la entrada al sistema. Es decir, el progreso de una oportunidad registrada dentro del programa se basó principalmente en la visión subjetiva del vendedor. ¿Alguien ve un problema aquí?

Tanto los representantes de ventas como los gerentes tenían sus propias motivaciones al proyectar los ingresos y, en última instancia, había muy poco control sobre el proceso. Como puede imaginar, la precisión del pronóstico no mejoró drásticamente a corto plazo.

Como dice el viejo adagio de TI, “basura entra-basura sale”. Como era de esperar, cuando una organización opera utilizando datos inexactos, como las opiniones de los vendedores a favor de los verdaderos hitos del pipeline, todos los informes se verán comprometidos.

La inteligencia artificial B2B como su ventaja competitiva

A medida que las empresas luchan por alinear sus procesos de ventas con la forma en que los compradores quieren comprar, ha surgido una nueva oportunidad para diferenciarse: su proceso de ventas.

Las empresas que puedan identificar, compartir y adoptar las mejores prácticas de venta podrán aprovechar eso como un diferenciador competitivo sostenible. En otras palabras, los propios vendedores se convierten en el factor más importante para determinar las tasas de ganancias.

Aquí es donde entra en juego la inteligencia artificial. Las empresas que aporten a sus equipos comerciales los mejores y más eficaces recursos tecnológicos saldrán a la cabeza. De hecho, los equipos de ventas de alto rendimiento tienen cuatro veces más probabilidades de usar análisis predictivo e inteligencia artificial para aumentar la forma en que venden .

Por sí sola, la inteligencia artificial puede causar un gran problema para los equipos de ventas. Pero, acompañada de un proceso estratégico, la inteligencia artificial promete una mayor eficiencia, eficacia y, en última instancia, éxito en las ventas. Considere estas estadísticas:

  • El 81% de los ejecutivos cree que la inteligencia artificial aumenta la productividad .
  • El 80% de los ejecutivos cree que la inteligencia artificial mejora el desempeño de los trabajadores y crea empleos.

Sentar las bases para el éxito de ventas e inteligencia artificial B2B

A continuación, se muestran cuatro componentes del proceso de ventas que las organizaciones deben adoptar para prepararse de manera efectiva para el ataque de la IA:

  • Hitos estándar del pipeline que un vendedor debe ejecutar, para cada tipo de transacción que pueda tener lugar.
  • Un conjunto de habilidades definidas y compartidas que describe cómo un vendedor puede lograr estos hitos.
  • Los vendedores de mensajes coherentes pueden utilizar para posicionar ofertas para el mismo tipo de personas.
  • Acciones del comprador que los gerentes pueden auditar para validar los logros de los hitos.

Recuerde, la mayoría de las tecnologías basadas en IA requieren terabytes de datos históricos para hacer conexiones e inferencias que probablemente mejoren los resultados. Es el equivalente a encontrar una aguja en un pajar. Entonces, hazte un favor y prepara a tu equipo para el éxito de la IA. Con la estructura definida anteriormente, desarrolle un conjunto de mejores prácticas, controles y estrategias para guiar su uso de la IA.

Conclusiones clave sobre la IA para las ventas

En esencia, la inteligencia artificial depende de datos ricos y precisos; sin ella, la tecnología no puede “aprender” de manera eficaz. Aunque la tecnología de inteligencia artificial promete remodelar la forma en que vendemos, no puede funcionar sin la ayuda de la interacción humana. Para operar en su nivel más óptimo, la inteligencia artificial necesita un proceso estratégico implementado.

Si conserva un consejo de esta publicación, que sea este: para obtener la mayor recompensa, las empresas deben sentar las bases para respaldar la inteligencia artificial. Esto permitirá que sus procesos de ventas se vuelvan más productivos, colaborativos y optimizados, convirtiendo a sus vendedores en su mayor ventaja competitiva.

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